"Die Anforderungen der Kunden stehen im Mittelpunkt"

Warum sollte ein mittelständisches Unternehmen mit dem Dell Channel arbeiten?

Mittelständische Unternehmen haben besondere Anforderungen. Erstens sind viele Mittelständler stark globalisiert. Sie haben weltweit Kunden und müssen sich auf sie einstellen können. Zweitens bevorzugen sie Lösungen aus einer Hand. Die Dell Channelpartner bieten ebenso wie Dell selbst umfassende End-To-End-Lösungen. Clients, Server, Storage, Netzwerktechnik, Security und Software - Dell-Vertriebspartner bieten das gesamte Portfolio. Darüber hinaus haben sie den großen Vorteil der Ortsnähe, der immer noch für zahlreiche Mittelständler ein wichtiges Kriterium ist.

Dell hat bis vor wenigen Jahren nur das reine Direktvertriebsmodell betrieben. Gibt es keine Konkurrenz zwischen den Mitarbeitern im Direktvertrieb und dem Partnergeschäft? Gerät der Kunde nicht mitten in interne Unstimmigkeiten und Abstimmungsprobleme?

Es gibt keine Konkurrenz, da sich Dell und die Partrner sehr intensiv abstimmen. Die Preise zum Beispiel sind intern zum Vorteil des Kunden abgestimmt, trotzdem erhalten die Reseller ihre Marge. Außerdem ist das Provisionsmodell für alle Miatrbeiter gleich, es gibt also keine Vorteile für einen internen Verkäufer.

Einer weiterer Punkt: Alle größeren Projekte müssen intern bei Dell registriert werden und sind damit zunächst einmal für andere Vertriebswege gesperrt. Man kann sich dadurch die Kunden nicht gegenseitig "wegschnappen". Dieser Projektschutz ist nach Produktlinien organisiert. Wenn ein Partner zum Beispiel ein größeres Projekt zur Auslieferung von Servern anmeldet, dann ist dieser Kunde automatisch ein Exklusivkunde für Server.

Die Kunden haben also immer die gleichen Ansprechpartner?

Ja, aber die Kunden sind nicht darauf festgelegt. Für sie hat dieser Projektschutz den Vorteil, dass sie verschiedenen Projektarten ganz nach Wunsch mit Dell direkt oder unterschiedlichen Partnern abwickeln können. So wäre es zum Beispiel denkbar, die Server mitsamt Storage und der Managementsoftware von einem Partner inklusive aller Dienstleistungen zu beziehen, die Client-Rechner aber direkt bei Dell zu bestellen.

Dell hat verschiedene Partnerstufen und eine große Anzahl von Partnern. An welchen Partner sollte sich der Mittelstand wenden?

Die Anforderungen der Kunden stehen im Mittelpunkt. Sie können einen oder mehrere Partner sowie Dell direkt beauftragen. Die größte Zahl der Partner sind die so genannten "Dell Registered Partner", die alle Dell-Lösungen zu Standardkonditionen anbieten und bestimmte Aufgaben wie zum Beispiel die Installation übernehmen. Sie sind für solche Kunden empfehlenswert, die entweder nur bestimmte Hardware benötigen oder Aufgaben wie die Planung der IT-Architektur ein Eigenregie erledigen können.

Die "Dell Preferred Partner" sind von uns in definierten Produktlinien zertifiziert. Der Kunde erhält bei ihnen Expertise in einem bestimmten Bereich wie Systemmanagement, Storage oder Server. Sie bieten eine exklusive Betreuung mit einem eigenen Außendienst, der die Kunden bei seinen IT-Aufgaben unterstützt. "Dell Premier Partner" sind in zwei Bereichen von uns zertifiziert worden und bieten entsprechend noch umfassendere Dienstleistungen an.

Wie findet ein Mittelständler den für ihn richtigen Partner?

Auf unserer Website gibt es ein Tool, mit dem Interessenten den für sie passenden Partner finden. Außerdem kann Dell auf jedem der üblichen Wege kontaktiert werden. Die Partner verweisen auch gerne auf Systemhäuser, die für die jeweils gefragten Aufgaben zertifiziert sind.

Weitere Informationen gibt es auch hier: http://dell-businesshelden.de/

Bildquelle: Dell