Die Rolle des Beraters wird sich verändern

Angesichts des anhaltenden Trends zur Automatisierung und Digitalisierung ist es daher kein Wunder, dass der Umsatz im Bereich „IT-Beratung“ in Deutschland stetig wächst. Belief er sich im Jahr 2018 laut Statista auf 2,25 Mrd. Euro, soll es im vergangenen Jahr bereits ein Gesamtumsatz von knapp 2,5 Mrd. Euro gewesen sein; diese Daten stammen aus dem Statista-IT-Marktmodell. Im Jahr 2020 arbeiteten demnach in rund 25.000 Beratungsfirmen in Deutschland etwa 184.000 Unternehmensberater; vor zehn Jahren gab es hierzulande erst Beratungsfirmen.

Das Marktvolumen hängt natürlich davon ab, wie der Beratungsumsatz definiert wird. Die im Juli veröffentlichte Lünendonk-Studie, die ein aktuelles Ranking der führenden 20 deutschen und 17 internationalen Management-Beratungen umfasst, beziffert das Marktvolumen auf über 38 Mrd. Euro. Demnach erzielten die 20 größten Management-Beratungen mit Hauptsitz in Deutschland im Geschäftsjahr 2021 ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 16,6 Prozent, die führenden internationalen Beratungskonzerne legten im Durchschnitt um 13,1 Prozent zu.

Neben den großen Beratungsfirmen gibt es auch sehr viele kleinere, oft hoch spezialisierte Consulting-Firmen bis hin zu selbständigen IT-Beratern. Allen gemeinsam ist: Die Rolle des Beraters wird derzeit neu definiert und wird sich verändern. In der Vergangenheit besuchten die Consultants Büros und Standorte, um sich mit den Kunden zu treffen und deren Bedürfnisse zu verstehen. Spätestens seit Corona wird erwartet, dass die Vor-Ort-Beratung nicht mehr die Regel ist, sondern nur noch in Krisensituationen erforderlich sein wird. Die Berater arbeiten schon heute oft von entfernten Standorten in der ganzen Welt aus virtuell mit ihren Kunden zusammen, auch weil die Nachfrage der Mittelständler nach hoch spezialisierter, qualifizierter IT-Beratung weiter wächst – oftmals auch im Ausland. IT-MITTELSTAND hat zwei Experten dazu befragt.

ITM: Herr Mandal, Herr Wibbe, wie groß ist der Bedarf an IT-Beratung bei der Internationalisierung im deutschen Mittelstand – und in welchen Bereichen bzw. Branchen wächst dieser Bedarf besonders stark?
Santu Mandal: Das stärkste Interesse an IT-Beratung erleben wir momentan in der Automobil- und Fertigungsbranche, gefolgt von den Bereichen „Konsumgüterindustrie“ und „Life-Sciences“. Getrieben wird dieser Bedarf nahezu ausnahmslos durch Wachstum und Transformation. Gerade Akquisitionen und Übernahmen sind hier eine treibende Kraft. Unternehmen kaufen oder veräußern einzelne Bereiche, deren IT-Infrastruktur und operatives Geschäft stark mit dem Mutterkonzern verflochten sind. Supply Chain ist ein weiteres wichtiges Thema. Im Zuge der Corona-Pandemie wurden die globalen Lieferketten empfindlich gestört. Ihr Wiederaufbau und ihre Optimierung stellen eine wichtige Säule der Nachfrage dar, denn hier ist viel Beratungsexpertise gefragt. Der dritte Treiber ist die Digitalisierung, die auch im Mittelstand durch die Covid-19-Pandemie einen ungeheuren Schub erlebt hat. Dazu zählt allen voran der Wechsel zur Cloud und SAP S4/Hana. Auch Cybersicherheit spielt eine wichtige Rolle, etwa bei der Konsolidierung von IT-Infrastrukturen oder beim Aufbau von Security-Centern.

Martin Wibbe: Im Zuge der Internationalisierung muss mittelständischen Unternehmen die Transformationen zu global einheitlichen digitalen Ende-zu-Ende-Prozesslandschaften gelingen. Themen wie Organisationsrestrukturierung, Harmonisierung, Plattformwechsel, Migration und Zukäufe stehen auf der Agenda. Entsprechend groß ist der Beratungsbedarf, Transformationsprojekte zum Erfolg zu führen. Das reicht von technologischen Herausforderungen, etwa bei der Einführung etablierter Standardplattformen wie SAP, Salesforce oder Servicenow, bis zu organisatorischen und kulturellen Veränderungen, die es zu begleiten gilt. Das werden mittelständisch geprägte Unternehmen nicht aus eigener Kraft schaffen. Sie müssen heute zunehmend in Eco-Systemen denken und arbeiten sowie Herausforderungen ein Stück weit gemeinsam lösen.

ITM: Inwiefern unterscheidet sich dieser IT-Beratungsbedarf der Mittelständler von dem deutscher Konzerne?
Wibbe: Der Mittelstand ist häufig noch von Strukturen eines Familienunternehmens geprägt. Im Fokus stehen der Mehrwert für Kunden und die Gestaltung als attraktiver Arbeitgeber. Innovationszyklen dauern länger, werden aber genauso konsequent verfolgt. Kreative Lösungen sind gefragt, die mit deutlich geringeren Budgets und Ressourcen auskommen müssen. Hier sind Berater gefragt, die auf Augenhöhe agieren.

Mandal: Jedes Unternehmen, egal ob Dax-Konzern oder Mittelständler, arbeitet an Digitalisierungsprojekten. Was die Beratungsbereiche selbst angeht, so gibt es hier keinen signifikanten Unterschied zwischen Großkonzern und Mittelstand. Der Unterschied liegt eher in der Herangehensweise und in der jeweiligen Ausgangssituation. Das hat eine Auswirkung auf die Durchführung der Beratung. Mittelständler gehen auf der Suche nach der richtigen IT-Beratung taktischer vor. Sie sind kostenbewusster und suchen Partner, die kulturell zu ihnen passen. Neben der technologischen Expertise ist ihnen ebenfalls die kulturelle und sprachliche Expertise der Delivery-Center wichtig. Das bedeutet für uns als internationale IT-Beratung, dass wir sehr viel daransetzen, auch als lokale Organisation wahrgenommen zu werden. Weiterhin haben wir es mit unterschiedlichen Ausgangssituationen zu tun: Ein Mittelstandsunternehmen kann international aufgestellt sein, doch seine IT und seine Geschäftsprozesse sind meist sehr lokal. Das bedeutet für die IT-Beratung beispielsweise, dass sehr viel Vor-Ort-Präsenz erforderlich ist. Ebenso haben Mittelständler häufig ältere Bestandssysteme als Konzerne, was bestimmte IT-Projekte wie etwa die Cloud-Migration komplexer macht. Beim Thema „Cloud“ spielen aber auch andere Faktoren eine Rolle. Hier ist beispielsweise häufig noch ein gewisses Maß an Sensibilisierung notwendig, um Sicherheitsbedenken auszuräumen.

ITM: Woran kann ein Mittelständler mit Produktionsstätten oder Vertriebsniederlassungen im Ausland eine kompetente IT-Beratung erkennen?
Wibbe: Wir sind immer dann besonders erfolgreich in unseren Projekten, wenn wir die Anforderungen des Kunden präzise verstehen und im Sinne des Kunden eine Lösung entwickeln. Unabdingbar sind darüber hinaus nachweisbares Fach-Know-how und messbare Qualität. Wir empfehlen unseren Kunden: Lassen Sie sich Referenzen zeigen und schauen Sie, in welche Ökosysteme ein Beratungsunternehmen wie eng eingebunden ist!

Mandal: Mittelständler, die international expandieren, fragen z.B. nicht danach, ob sie in die Cloud wechseln sollen, sondern, wie schnell es möglich ist. Bei der Wahl der IT-Beratung spielen also vor allem folgende Aspekte eine Rolle: Wie schnell kann das Vorhaben umgesetzt werden und wie viel lokale Expertise bringt der Partner mit? Häufig fällt die Wahl auf eine internationale IT-Beratung, die ein ausgeprägtes Verständnis für den jeweiligen Markt und die lokalen Gesetze und Regulierungen mitbringt. Äußerst relevante Themen für Unternehmen sind außerdem Datenschutz und -sicherheit. Eine kompetente und vertrauenswürdige IT-Beratung trifft zahlreiche Schutzvorkehrungen, sodass die Daten in der Cloud sicherer als auf dem eigenen Server sind.