Digitalisierungs­offensive im Vertrieb

Ob ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem anderen einkauft, hängt in hohem Maße davon ab, inwiefern das Sales-Team auf die individuellen Wünsche und Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden eingeht. Einen Wettbewerbsvorteil erlangen diejenigen, die die beste Customer Experience möglich machen. Dieses Ziel zu erreichen, hängt im Wesentlichen davon ab, passgenau die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe abzubilden.

In der Praxis häufig erfasste Kontakt- und Transaktionsdaten sowie sonstige soziodemografische Fakten sind hierfür nicht ausreichend und lassen Datenpotenziale ungenutzt auf der Strecke liegen. Das Resultat: Erfahrungen und Erlebnisse des Kunden bleiben unentdeckt und somit auch wertvolle Ansätze für die Weiterentwicklung eines kundenzentrischen Angebots. Echte Mehrwerte für die Kundenbindung eröffnen nämlich erst Verhaltens-, Einstellungs- oder Potenzialdaten und ihre Analyse. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, benötigen Organisationen also digitalisierte Vertriebsprozesse, die eine belastbare, qualitativ hochwertige Datenbasis schaffen.

Erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb

Erst diese Informationen helfen, Kunden wirklich zu verstehen. Bedürfnisse und Wünsche eines jeden Einzelnen rücken in den Fokus. Um diese zu identifizieren, müssen Unternehmen Daten an den verschiedenen Berührungspunkten, den sogenannten Touchpoints, der Customer Journey generieren. Eine Schlüsselrolle für die Digitalisierung im Vertrieb kann hier beispielsweise die SAP Sales Cloud als Cloud-basierte CRM-Software einnehmen. Sie bildet relevante Daten übersichtlich ab und unterstützt dabei, neue Vertriebswege zu generieren. Somit lassen sich herausragende Vertriebserlebnisse schaffen. SAP besticht hier mit Anwenderfreundlichkeit, Datenautomatisierung und -analyse. Durch das intuitive Design der Cloud-Lösung akzeptieren Mitarbeiter diese schnell als Teil ihres Arbeitsalltags. Feldvalidierungen und -prüfungen ermöglichen es, dass Geschäftsprozesse automatisiert ablaufen, und sorgen letztlich für mehr Effizienz. Den Grundstein für Entscheidungen bilden vor allem die Analysemöglichkeiten. Durch die vorkonfigurierte SAP Analytics Cloud (SAC) übernehmen Vertriebsmitarbeiter die Auswertung von Kundendaten nach erfolgreicher Implementierung sogar ganz ohne Mitwirken der IT-Abteilung.

Hindernisse wie den Fachkräftemangel überwinden

Trotz der offensichtlichen Vorteile für die Vertriebsleistung verzichteten 2021 laut einer Statista-Umfrage rund 60 Prozent der Unternehmen auf eine systematische Datengewinnung und -analyse. Dabei tauchen im Kundenkontakt als Gründe gegen ein CRM-System die üblichen Vorurteile auf: Zeit und Kosten gelten als zu hoch. Befürchtet werden eine Einführungsdauer über – im schlimmsten Fall – mehrere Jahre und eine starke Kostensteigerung durch Implementierung und Betrieb. Diese Aspekte lassen sich für die Sales Cloud entkräften. Eine Schritt-für-Schritt-Einführung der segmentierten Funktionsbereiche lässt die Anwendung bereits nach wenigen Wochen effizient und produktiv arbeiten.

Fällt die Entscheidung für eine Digitalisierungsoffensive, stellt sich jedoch oftmals ein weit größeres Hindernis in den Weg: der Fachkräftemangel. Vielen Unternehmen fehlt es schlichtweg an qualifiziertem Personal – besonders im IT-Bereich. Hinzu kommt eine geringe Expertise in Bezug auf die neu zu erschließende Datenwelt im Cloud-Kontext. Deshalb greifen Organisationen bei vielen Digitalisierungsprojekten auf IT-Dienstleister zurück – und profitieren dadurch auch im Vertrieb.

Externes Fachwissen nutzen

Fachwissen und Expertise, Zeit- und Kosteneinsparung sowie Technologie-Know-how: Sind interne Ressourcen nicht oder nicht in ausreichendem Maße vorhanden, ist ein Projektstart „datenbasierter Vertriebsarbeit“ mit Unterstützung eines erfahrenen IT-Dienstleisters empfehlenswert. Die Experten von Q.beyond beispielsweise starten in eine solche Zusammenarbeit mit einer Vorstudie. Auf diese Weise lassen sich die größten Pain Points ermitteln. Der Blick von außen auf die Vertriebsabläufe ist hierbei besonders hilfreich, um interne Problemstellungen sichtbar zu machen. In dieser Phase lassen sich gemeinsam Anforderungen und Ziele aufdecken.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 5/2023. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Als Ergebnis der Vorstudie liegt dem Kunden ein detaillierter Katalog aus Anforderungen und Empfehlungen vor. Neben den fachlichen Belangen enthält er technische Voraussetzungen sowie einen Implementierungsplan. Dabei nehmen IT-Dienstleister nicht nur die Rolle als Berater ein, sondern fungieren auch als Coaches. Unerlässlich hierbei ist eine klare und transparente Kommunikation mit und in den betreffenden Fachabteilungen. So befähigen sie Key User und IT-Verantwortliche bereits im laufenden Projekt, gewünschte oder nötige Anpassungen künftig selbstständig vorzunehmen. Dadurch ist der Weg für eine reibungslose Vertriebsarbeit mit der digitalen Anwendung geebnet.

Gemeinsam zum digitalen Vertrieb

Die Digitalisierungsoffensive im Vertrieb hat das Potenzial, veraltete Strategien zu modernisieren und die Interaktion zwischen Unternehmen und Kunden effizienter zu gestalten. Entscheidend ist hier die richtige Kombination aus Mensch und Technologie. Gut beraten sind Organisationen, wenn sie für die Einführung digitaler Lösungen wie der Sales Cloud externe Unterstützung hinzuziehen. Dabei sollte die Beratungsleistung von der Analyse des Istzustands über die Tool-Auswahl und Implementierung bis hin zur Projektadministration und strategischen Weiterentwicklung gehen. Im Ergebnis entsteht eine digitalisierte Vertriebswelt, in der keine kundenrelevante Information mehr verloren geht.

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