Erfolgreiches Direktmarketing

ITM: Herr Steppat, welche Möglichkeiten bietet Direkt- bzw. Dialogmarketing im Vergleich zum Massenmarketing?
Christian Steppat: Einen Kostenvorteil: Lieber 100 Kunden gezielt ansprechen, als 1.000 unbekannte.

ITM: Inwiefern stellt Direktmarketing für den Mittelstand ein effizientes Instrument zur Kundenbindung dar?
Steppat: Aus unserer Sicht hat der Mittelstand es mit einer überschaubaren Kundenanzahl zu tun und daher ist hier Direktmarketing zu einem vertretbaren (monatlichen) Budget realisierbar.

ITM: Inwiefern dient CRM-Software als Basis für erfolgreiches Direktmarketing?
Steppat: So banal das klingt, liegt das größte Problem bei den meisten Unternehmen darin, das es keine zentralisierte Kunden- und Adressenkartei gibt (CRM-Software ist ja im Grunde genommen nichts anderes). Einen simplen – persönlich adressierten – Serienbrief an alle relevanten Ansprechpartner zu schreiben, stellt für viele Mittelständer immer noch eine Herausforderung mit immensem Aufwand dar.

ITM: Mit welchen Herausforderungen und Stolpersteinen werden Mittelständler weiterhin konfrontiert?
Steppat: Mit der „Wenn-schon-denn-schon“-Mentalität. Anstatt grundlegende Defizite erst einmal einfach und pragmatisch zu lösen, verlieren sich viele Unternehmen in der (endlosen) Planung der 100-Prozent-Lösung. So ein Koloss mit seiner Komplexität motiviert weder die Anwender noch lässt er sich zeitnah umsetzen und einführen.

ITM: Wie wird sich das Direkt-/Dialogmarketing Ihrer Meinung nach zukünftig entwickeln und welche Faktoren spielen hier eine Rolle?
Steppat: Nachdem die Wertigkeit von E-Mails nahezu den Nullpunkt erreicht hat, wird Direktmarketing per klassischem Brief (dank der Portohöhe) wieder einen besonderen Status erlangen.