12.03.2020 Schluss mit den Ratespielen

KI übernimmt Rolle im Prospecting

In Windeseile müssen Vertriebsteams heutzutage die Qualität eines potenziellen Kunden einordnen und priorisieren – oder sie laufen Gefahr, lukrative Leads zu verlieren. Künstliche Intelligenz (KI) tritt auf den Plan und unterstützt in diesem Vorhaben.

Chatbots sind für viele Website-Besucher der erste Kontakt zum Unternehmen – und wichtiges Hilfsmittel im Prospecting.

Was gelingt innerhalb von fünf Minuten? Ein kurzes Stretching zwischen der Schreibtischarbeit? Kaffee aufsetzen. Fünf Minuten sind laut Harvard Business Review und Inside Sales auch die maximale Reaktionszeit auf Online-Anfragen potenzieller Kaufinteressenten. Anschließend beschäftigt sich der Käufer längst mit dem nächsten Anbieter.

In dieser Kürze muss der Vertriebsmitarbeiter wegweisende Entscheidungen treffen: Lohnt es sich, diesen Interessenten zu verfolgen, oder soll die Zeit jemandem anderen gewidmet werden? Die Gefahr ist hoch, Zeit für den falschen Lead aufzuwenden, während ein lukrativer Kontakt übersehen wird. Dieses sogenannte Prospecting ist angesichts der Flut an Daten, Leads und Website-Besuchern in der digitalen Ära eine Herkulesaufgabe: Statt der idealen fünf Minuten beträgt die durchschnittliche Reaktionszeit laut Harvard Business Review 42 Stunden.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 1-2/2020. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Analysieren und kontaktieren

KI kann eine tragende Rolle bei der Automatisierung im Vertrieb übernehmen. Um Mitarbeiter und Teams zu entlasten, geht die Entwicklung dahin, dass KI in der direkten Kundenkommunikation eingesetzt wird. Sie analysiert z.B. die Kundenbedürfnisse und imitiert den Gesprächsstil des Mitarbeiters. Anschließend formuliert sie die Kundenansprache vor; Vertriebs- oder Marketingmitarbeiter müssen das Anschreiben nur noch kontrollieren und versenden. Pipedrive, ein Anbieter von CRM-Software, hat dabei ein „Triumvirat“ digitaler Helfer als wichtig fürs Prospecting ausgemacht:

Neuere Bots sind für viele Website-Besucher der Erstkontakt zum Unternehmen – und ein wichtiges Hilfsmittel im Prospecting. In einem Gespräch klopfen sie das Interesse ab, vereinbaren eventuell einen Termin mit einem Verkäufer und übergeben an den Vertrieb.

Direkt im Anschluss analysiert ein KI-gestützter Assistent die Unterhaltung des Kunden mit dem Chatbot. Die Algorithmen kategorisieren den Interessenten anhand von z.B. Auftragsvolumen und Verfügbarkeit und priorisieren anschließend die Dringlichkeit der Kontaktaufnahme.

Dann übernimmt eine KI weiter die Kundenkommunikation. Sie analysiert den Interessenten, die Informationen des digitalen Assistenten und des Chatbots, vergangene Konversationen mit vergleichbaren Leads, den Gesprächsstil des Vertriebsmitarbeiters und mehr.

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