Scaling Champions: So skalieren IT-Unternehmen

Der Begriff der Skalierung erlebt seit einigen Jahren im Wirtschaftsleben eine nahezu inflationäre Verwendung. Vor allem die Erfolgsgeschichten der großen Internetkonzerne und Start-ups haben der Skalierung von Geschäftsmodellen zu einem wahren Siegeszug verholfen. Auch die hiesige IT-Branche sollte sich Skalierungseffekte zunutze machen, meint Johannes Rasch. Denn die IT-Branche zählt zu den Branchen, die mit Kapazitätsgrenzen zu kämpfen haben. Grund hierfür ist, dass die Leistungserbringung der meisten IT-Unternehmen über Projekte abgewickelt wird, bei denen sie auf das Zeit-gegen-Geld-Modell setzen. Je mehr Projekte eintreffen, desto größer wird der Arbeitsaufwand und als Folge werden mehr Arbeitskräfte benötigt, die wiederum mehr Kosten verursachen. Um diesen Kreislauf zu durchbrechen und erfolgreicher zu werden, müssen sich IT-Unternehmen zukünftig wesentlich stärker mit dem Thema Skalierung auseinandersetzen. Johannes Rasch von Scaling Champions ist einer der führenden Experten in Sachen Skalierung von IT-Unternehmen. Er verrät im Interview, wie diese gelingen kann und welche Voraussetzungen Unternehmen schaffen müssen.

"Die IT-Branche muss zum Treiber der Digitalisierung und Rückgrat der neuen Wirtschaft werden."

Herr Rasch, wie kann die IT-Branche zum Treiber einer branchenübergreifenden Digitalisierung und damit zum Fundament einer neuen Wirtschaft werden?
J. Rasch: Das erklärt sich ganz einfach: Deutschland verfügt mit über 91.000 Unternehmen über eine sehr gut aufgestellte und vernetzte IT-Branche. Viel zu lange wurden diese Unternehmen nur als Dienstleister und Lieferanten für die stetig wachsenden Industrieunternehmen aus Automobil-, Maschinen- oder Anlagenbau sowie dem Versicherungs- und Bankensektor betrachtet. Mit über einer Million Arbeitsplätzen stellt der IT-Sektor einen essenziellen Teil der deutschen Wirtschaft dar. Vor allem ist der IT-Sektor im B2B-Geschäft extrem stark und international Konkurrenzfähig.

Wir glauben, dass die Zukunft der Branche einer kleinen Gruppe von extrem spezialisierten IT-Unternehmen gehört, die in der Lage sind sehr zielgerichtet und wiederholbar Kunden gewinnen können, ein skalierbares Angebot haben und auf exzellente Strukturen zugreifen können. Diese Unternehmen werden in den kommenden Jahren und Jahrzehnten zu entscheidenden Treibern und dem Rückgrat der deutschen Wirtschaft.

“Zeit-gegen-Geld-Geschäft ist am Limit.”

Viele IT-Unternehmen verdienen nach wie vor gutes Geld. Warum sollten sie ihre Geschäftsprozesse überdenken und deren Skalierung überhaupt anstreben?
J. Rasch: Das Ziel eines Unternehmens muss es sein, seinen Kunden einen Nutzen zu stiften und in Zukunft diesen Nutzen weiter zu steigern. Der Anspruch muss sein, der Beste auf dem Gebiet für eine bestimmte Zielgruppe zu sein. Der Fokus muss kontinuierlich auf die Nutzenmaximierung ausgerichtet sein. Das funktioniert am besten über eine Vielzahl von Wiederholungen, also über die Standardisierung. Doch durch die Optimierung und Standardisierung von Geschäftsprozessen entsteht ein Problem: Die Effizienzsteigerung im Zeit-gegen-Geld Geschäft schmälert die Gewinne. Man optimiert gegen seinen Gewinn, wenn man den Kundennutzen erhöht. Dieser Weg führt also zwangsläufig in eine Sackgasse!

Die Lösung sind Angebote, die an den Kundennutzen angepasst sind. Es gibt bereits einige Unternehmen, die es richtig machen. Diese Unternehmen kippen beispielsweise ihre individuellen Projekte in klare Abläufe mit Standards. Ihre Leistungen verkaufen sie dann zum Festpreis. Zum Teil auch mit variablen Anteilen der sich an Effizienzsteigerung, Umsatzwachstum oder der Gewinnmaximierung orientieren.

Für den Kunden entsteht daraus der Vorteil, dass der Fokus komplett auf sein angestrebtes Ergebnis ausgerichtet ist. Der Festpreis lässt sich wiederum sehr gut in ein Verhältnis setzen zu den Einsparungen, der Wertsteigerung, etc., die durch das Ergebnis erzielt werden sollen. Durch diese Herangehensweise ergeben sich auch neue Handlungsspielräume für Weiterentwicklungen der eigenen Produkte und Lösungen, um sich am Markt durchzusetzen.

Riskant und nicht orientiert am Kundennutzen wird es dann, wenn man versucht einmal Standards zu schaffen und jeden Kunden und jedes Thema hineinzupressen. Am Anfang muss eine Fokussierung auf eine bestimmte Kundengruppe mit einem bestimmten Problem vorgenommen werden.

“Daran scheitert die Skalierung in der IT Branche.”

Woran scheitert Ihrer Meinung nach die Skalierung in der IT-Branche am häufigsten?
J. Rasch: IT-Dienstleister, Digitalagenturen und Systemhäuser haben in den letzten Jahrzehnten vom stetigen Wachstum ihrer Kunden profitiert. Es kamen ständig neue Kunden mit neuen Anforderungen dazu, so ist über die Zeit ein ordentliches Portfolio angewachsen, welches schwer zu managen ist. Man kann sagen, das viel Unternehmen eine Art Bauchladen haben. Jede Chance auf neues Geschäft birgt die Gefahr sich zu defokussieren. Bei vielen entsteht dadurch das Gefühl trotz vielen Möglichkeiten festzustecken. Man ist eher guter Durchschnitt als die echte Nummer 1 auf seinem Gebiet.

Bei Scaling Champions sehen wir tagtäglich gescheiterte Skalierungsversuche. In einer Umfrage mit 70 CEOs und Inhabern haben wir herausgefunden, dass etwas mehr als die Hälfte aller Unternehmen in Zukunft mit schlechteren Verkaufschancen rechnet und rund 62 % ihren eigenen USP nicht benennen können. Zudem sind viele IT-Unternehmer*Innen im operativen Geschäftsalltag gefangen. Die Zeit, um das Unternehmen strategische weiterzuentwickeln ist in vielen Fällen gar nicht vorhanden. Im Grunde genommen, haben wir auf der Führungsebene einem dauerhaften Ressourcenmangel. Der teils sehr aufwendige und langwierige Vertrieb in der IT-Branche hat da einen nicht zu unterschätzenden Anteil.

“4 Stufenplan für ein stabiles System.”

Welche praktischen Maßnahmen schlagen Sie für Unternehmen vor, die ihre Skalierbarkeit erhöhen möchten?
J. Rasch: Wir haben mit einigen Vertretern der Branche einen vierstufigen Skalierungsprozess entwickelt, der sich sehr bewährt hat. Im ersten Schritt ermitteln wir über einen strukturierten Prozess den Wunschkunden des Unternehmens. Darauf werden passgenau die Positionierung und die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens abgestimmt.
In Schritt zwei kümmern wir uns um eine planbare und wiederholbare Kundengewinnung. Dabei geht es um den Aufbau von steuerbaren Sales-Kanälen mit Lead-Magneten wie bspw. Webinare, Vorträge oder Whitepaper, die einen dauerhaften Strom an Wunschkunden erzeugen. Das kann dann zum Beispiel zur Tatsache führen, dass an einem von unserem Kunden durchgeführten Webinar pro Woche mindestens 20 IT-Leiter produzierenden Hidden Champions teilnehmen. Des Weiteren erstellen und nutzen unsere Kunden Skripte, um bessere Verkaufsgespräche durchzuführen.
Im nächsten Schritt wird ein skalierendes Angebot aus Services oder Produkten entwickelt. Zum Großteil sind das meist Elemente aus dem bestehenden Portfolio. Es geht dann häufig nur noch um die richtige Vermarktung, sodass der Wunschkunde das Angebot sofort erfassen kann und es als die Lösung für sein Problem versteht. Dazu gehört auch die Entwicklung von Vorprodukten oder -formaten wie Workshops oder Demo-Sessions.

Um die bevorstehenden Skalierungswellen optimal nutzen zu können, führen die Unternehmen einen agilen Strategieprozess ein, um noch effektiver an den echten Engpässen zu Arbeiten. Durch diesen Prozess schafft man es die Verschwendung von Ressourcen auf ein Minimum zu reduzieren. Das führt dazu, dass das Tagesgeschäft auch ohne den Inhaber*In stabil und reibungsfrei läuft.

Aus der Erfahrung kann ich sagen, dass der Start in die Veränderung für viele die größte Hürde darstellt. Wenn diese Barriere einmal genommen wurde, spüren viele wie die Puzzleteile ineinanderpassen, die Kunden und Mitarbeiter die Fortschritte wertschätzen und die einsetzende persönliche Freiheit als Unternehmer*In.

Herr Rasch, vielen Dank für das Gespräch.

Bildquelle: scaling-champions.com