Schaumschläger unerwünscht

Die IT-Landschaft in kleinen und mittleren Unternehmen wächst über die Zeit mit ihren Anforderungen. Somit findet man in vielen Unternehmen eine IT-Landschaft vor, welche die Kernprozesse nur suboptimal unterstützt, zu hohe laufende Kosten verursacht und oftmals ein sehr hohes Ausfallrisiko birgt. Der Bedarf ist also augenscheinlich recht hoch; jedoch ist vielen Unternehmen nicht bewusst, welche Vorteile eine professionelle Beratung birgt und wie viel Geld sie dadurch zukünftig einsparen könnten“, erklärt Heiko Grillenberger, Partner der Valuedfriends Deutschland GmbH. Anders als im Mittelstand haben Großunternehmen bereits seit Jahren den Nutzen externer Dienstleister erkannt. Hier hat sich eine Art Sättigungseffekt eingestellt. Nicht zuletzt, weil „die Großen“ die attraktivste Kundengruppe sind, umwerben Service-Anbieter diese eifrig. Doch der Mittelstand ist dabei aufzuholen, so dass auch hier der Markt wachsen wird.

Große IT-Dienstleister wie etwa T-Systems oder IBM haben sich inzwischen auf das unterschiedliche Bedürfnis nach Beratung und Betreuung des mittelständischen Klientel eingestellt. Das Angebotsportfolio muss eine Bandbreite an Themen abdecken, um der heterogenen Zielgruppe gerecht zu werden. Die Nachfrage nach individuellen Leistungen ist groß, denn die Vergangenheit hat gelehrt, dass lediglich abgespeckte Großkundenangebote in eine Sackgasse führen. Dennoch scheint es, als wäre der Mittelstand in zwei Lager gespalten. Auf der einen Seite die beratungsresistenten, die den schlechten Ruf der Berater aufgrund überteuerter und praxisfremder Leistungen am Leben halten wolle und auf der anderen Seite diejenigen, die laut Umfrageergebnis zufrieden sind. In einem sind sich aber beide Parteien einig: Schaumschläger sind unerwünscht. Wer jedoch gute und wahrheitsgemäße Referenzen mitbringt und sich auf die typisch mittelständische Unternehmenskultur ,sprich hochgekrempelte Hemdsärmel statt „Beratersprech“, einlässt, hat gute Chancen.

Mittelständler bevorzugen aber nicht nur Lösungen und Services, die auf ihre individuellen Anforderungen abgestimmt sind, sondern vor allem ähnlich große Anbieter, die aus der Region stammen – für eine schnelle Erreichbarkeit im Notfall. Auf gleicher Augenhöhe zu sein, ist den Entscheidern, die in 70 Prozent der Fälle aus der IT-Abteilung stammen, bei der Auswahl wichtig.

Laut einer Umfrage der Mittelstandsexperten von Compamedia planen mehr als die Hälfte (55 Prozent) der befragten Betriebe, in den kommenden acht Monaten in Beratungsleistungen zu investieren (Stand April 2013). Durchschnittlich werden sie sich dies 35.000 Euro kosten lassen. Besonders gefragt sind Organisationsentwickler: Mehr als jedes zweite Unternehmen (54 Prozent) will sich in nächster Zeit in diesem Bereich Unterstützung holen. An zweiter Stelle im Ranking der nachgefragten Beratungsfelder liegen mit 54 Prozent Beratungsleistungen im Personalbereich. Aber auch Beratung für die IT sowie Coaching stehen hoch im Kurs (45 Prozent). Managementberatung wird künftig vermutlich von jedem dritten Unternehmen (33 Prozent) in Anspruch genommen. Überraschend weit abgeschlagen findet sich das Thema Nachhaltigkeit (Corporate Social Responsibility). Lediglich vier Prozent der Firmen haben vor, sich hier Rat zu holen.

Berater werden in diesem und auch im nächsten Jahr also noch jede Menge zu tun haben. Durch komplexe IT-Landschaften und ein Wirrwarr an Hard- und Softwaretools lässt sich schnell der Überblick verlieren. „Wenn die eigenen ‚Scheuklappen‘ eine neutrale Sicht auf die Dinge nicht mehr zulassen, sollte ein Berater hinzugezogen werden“, gibt Grillenberger zu bedenken. „IT-Strategien sind nur sehr schwer von innen heraus zu erstellen. Ein neutraler Berater kann hier viel mehr Ideen einbringen und auf seine Erfahrung aus anderen Projekten zurückgreifen.“ Allerdings stehen Unternehmen vor einer Fülle an Anbietern, die meist alle mit den gleichen Serviceleistungen und Versprechen werben. Über 13.000 Berater, so die grobe Schätzung des Bundesverbandes der Unternehmerberater (BDU), tummeln sich auf dem Markt: von Angestellten großer Consultinghäuser bis hin zu Einzelpersonen. Der Großteil widmet sich einem bestimmten Aufgabenfeld – der Personal- oder IT-Beratung – oder hat sich auf ausgewählte Branchen eingestellt. Eine Entscheidungshilfe kann etwa die alljährliche „Top-Consultant“-Zertifizierung liefern, in der die besten Berater – zusammengestellt von Prof. Dr. Dietmar Fink von der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg – präsentiert werden. Die Suche nach einem geeigneten Berater fängt häufig beim Auftraggeber selbst an. Die Vorbereitung in Form einer Ist-Analyse mit Erwartungen und Zielen ist essentiell.

Den Richtigen finden

Der Beruf des Beraters ist in Deutschland nicht geschützt, umso wichtiger ist daher eine kritische Auslese. Sind eine Handvoll Kandidaten in die engere Wahl genommen, sollten beim ersten Orientierungsgespräch alle Sensoren auf Empfang stehen. Auch auf das Bauchgefühl darf bei der abschließenden Entscheidung gehört werden. Denn neben fachlichen Qualifikationen wird vermehrt Wert auf die Sozialkompetenz gelegt. Das persönliche Empfinden und die berühmte Chemie müssen stimmen – ein partnerschaftliches Miteinander zwischen Berater und Mitarbeitern ist wichtig. „Neben den eigentlichen IT-spezifischen Kenntnissen ist es wichtig, dass Berater in der Lage sind, abteilungsübergreifend zu kommunizieren und nach agilen Methoden zu arbeiten“, weiß auch Thomas Krekelberg, Account Manager bei der Brunel GmbH in Aachen.

Mittelständische Kunden sind innerhalb kurzer Zeit kritischer, klüger und selbstbewusster geworden. Hohe Preise und Profite, die im Missverhältnis zur Qualität stehen, werden hinterfragt. Obwohl viele Beratungshäuser ihre Strategien in Richtung Mittelstand verändert haben, ist noch lange nicht jedes für diesen geeignet. Hinzu kommt, dass gerade kleine Anbieter auf große Werbekampagnen verzichten, um auf sich aufmerksam zu machen – ob freiwillig oder aus Budgetgründen. Etablierte Gütesiegel helfen ihnen, sich auf dem Markt zu behaupten.

Nicht nur die richtige Wahl, auch der Zeitpunkt nimmt Einfluss auf den Unternehmenserfolg. „Der IT-Markt ist hochdynamisch. Software-Entwicklungsprozesse beispielsweise unterliegen einem immer größeren Zeitdruck. Innovation ist daher der Schlüssel, um am Markt zu bestehen. Vernachlässigt ein Unternehmen, hier rechtzeitig zu investieren, wirkt sich das am Ende nicht nur auf die Produktqualität aus, sondern auch auf die Motivation der eigenen Mitarbeiter“, warnt Krekelberg. Gibt es bereits Probleme im Unternehmen, ist es meist zu spät, um Hilfe zu holen. Selbst der beste Berater vermag es nicht, einen Betrieb zu retten, wenn der Insolvenzverwalter an die Tür klopft. Die meisten scheinen dies zu wissen: 90 Prozent der befragten Firmen der Compamedia-Umfrage haben bereits mit Beratern zusammengearbeitet. Hier gilt wie überall anders auch: Wer sich bewährt hat, wird weiterempfohlen.

Akzeptanz innerhalb der Belegschaft

Der Beratertypus sah sich durch die Nachfrage kleinerer Betriebe dazu gezwungen, sich und die Arbeitsmentalität zu verändern: Nur die wenigsten versuchen noch, eine unrealistische Weltmarkteroberung zu verbreiten. Stattdessen sind sie bestens dafür geeignet, bei fehlenden Kapazitäten auszuhelfen. Werden zusätzliche Mitarbeiter eingestellt, wenn die Installation eines neuen IT-Systems oder eine Software-Erneuerung anstehen, haben diese Spezialisten schnell nichts mehr zu tun. Externe Berater in nur solchen Fällen einzusetzen, fördert die Akzeptanz innerhalb der Belegschaft.

Das „Deutsche Institut für Service Qualität“ hat Anfang Mai das Ergebnis einer Studie zur Zufriedenheit mittelständischer Unternehmen mit Beratungsunternehmen vorgestellt. 300 Entscheider wurden im Auftrag des Instituts gefragt, wie sie die Qualität der Beratungsleistung, die Kompetenz, das Angebot und die Dienstleistungsorientierung bewerten. Demnach sind 95 Prozent zufrieden mit den Maßnahmen, die ihnen von Unternehmensberatern empfohlen wurden. Leider gibt es auch die Kehrseite der Medaille: Wenn Berater für eine Aufgabe hinzugezogen werden, die bislang von internen Experten erledigt wurde, entsteht schnell Unverständnis. Das Zauberwort lautet hier Benchmarking: Aufgabe der Berater ist es nicht, auf etwaige Unzulänglichkeiten aufmerksam zu machen und Entscheidungen zu kritisieren, sondern Hilfestellung für Verbesserung zu geben. „Wir sind gut, wie können wir noch besser werden?“ sollte dann die Frage lauten. 

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