„Von Anfang an international denken“

ITM: Herr Storm, Sie haben das Start-up Eveon Containers in den Niederlanden gegründet, verfügbar ist der unternehmenseigene Webshop für See- und Lagercontainer allerdings nur in Deutschland und Österreich. Warum haben Sie den Online-Shop nicht erst einmal im eigenen Land gestartet?
Aad Storm: Uns war von Anfang an klar, dass wir international denken müssen. Die Inspiration, in neuen Bahnen zu denken, kam von einem Kurs der De Vlerick Business School in Belgien. Dort haben wir den Case eines belgischen Schokoladenherstellers diskutiert: Im eigenen Land war er mit seinem rein digitalen Business-Modell wenig erfolgreich. Erst als er in die USA expandierte, stiegen auch die Umsatzzahlen. Das Fazit war klar: Starte dein digitales Business nicht automatisch dort, wo du zufällig lebst, sondern denk von Anfang an international. Wir haben uns aktiv für Deutschland entschieden, weil es für uns ein idealer Ausgangspunkt für unser Geschäft war: Hier gab es für Eveon als Online-Shop für Seecontainer ein breites Kundenspektrum von Industrie- und Exportkunden, und wie überall in der Containerbranche ist die Digitalisierung des Geschäfts wenig fortgeschritten. Außerdem waren wir uns sicher, dass wir es überall schaffen können, wenn wir den hohen Qualitätsanspruch der Deutschen erfüllen. Unser Beispiel zeigt, dass der Start von E-Commerce im Ausland manchmal unerlässlich ist und der Faktor der Internationalisierung von Anfang an eingeplant werden sollte.

ITM: Was sind die größten Stolpersteine bei der Gründung eines Online-Shops über die Grenzen hinweg, also beim Cross-Border-E-Commerce?
Storm: Zunächst einmal ist es großartig, dass es heute die technischen Voraussetzungen gibt, dass jedes noch so kleine Unternehmen prinzipiell direkt international starten kann. Eine der größten Herausforderung bleibt jedoch die Sprache. Studien zeigen immer wieder, dass Kunden nur Online-Shops in der jeweiligen Landessprache vertrauen. Auch wenn Englisch die Lingua Franca in Europa ist, kaufen die wenigsten Kunden in englischsprachigen Online-Shops. Umso wichtiger ist es, nicht nur den Online-Shop zu übersetzen, sondern auch den Support in der jeweiligen Sprache per Telefon, E-Mail und Chat zu organisieren. Wird dies zu spät berücksichtigt, lassen sich schlechte Bewertungen unzufriedener Kunden auf den Bewertungsportalen nicht mehr rückgängig machen. Und ein schlechter Ruf ist eine Katastrophe für jedes E-Commerce-Business, welches in einem neuen Markt Fuß fassen möchte. Aber es gibt neben der Sprache natürlich auch noch andere Stolpersteine. Auch innerhalb der EU müssen unterschiedliche Steuer- und Mehrwertsteuersätze beachtet und in das E-Commerce-System integriert werden. Auch müssen rechtliche Rahmenbedingungen z.B. im Widerrufsrecht, bei Produktangaben oder der Verwendung von Kundendaten berücksichtigt werden, die stark von Land zu Land variieren. Ein weiterer interessanter Fallstrick ist auch die Zahlungsmethode. In Deutschland haben wir erst im Prozess und im Austausch mit unseren Kunden festgestellt, dass die Vorkasse eine der beliebtesten Zahlungsmethoden in unserer Branche ist. Ein Aspekt, den wir in unserem System erst noch als vollautomatischen Prozess integrieren mussten, da wir bis dahin nur die üblichen Methoden wie Kreditkarte, Paypal und so weiter genutzt haben. In jedem neuen Markt wird man auch neue Dinge dazulernen. Agil sein ist das Wichtigste: ausprobieren, scheitern, lernen, wiederholen. So schnell wie möglich.

ITM: Mit welchen Herausforderungen sehen sich Unternehmer zudem in einem Markt konfrontiert, der noch so wenig digitalisiert ist wie der Containerhandel?
Storm: Der Containermarkt ist heute noch sehr intransparent. Tatsächlich ist Eveon der erste Online-Shop, der Containerpreise direkt auf die Website stellt und es Kunden ermöglicht, in einem Webshop Container zu kaufen. Bis jetzt musste jeder Kunde ein Angebot an einen sogenannten Trader stellen, der dann ein individuelles Angebot machte. Der Verlierer war dann meistens der Kunde, der den Markt und dessen Preise nicht einschätzen konnte. Unternehmer, die in so einem wenig digitalisierten Marktumfeld starten, haben ein großes Wachstumspotenzial – schließlich ist die digitale Abwicklung eines Einkaufs ein enormer Geschäftsvorteil. Die größte Herausforderung war wahrscheinlich, unsere Kunden ein neues Kaufverhalten nahezubringen, und ihnen ein sicheres Gefühl zu geben, wenn sie einen Webshop online kaufen. Schuhe online zu kaufen, ist eine Sache, aber Schiffscontainer für Tausende von Euro zu kaufen, ist eine andere Sache. Wir sind froh, dass wir inzwischen viele wiederkehrende Kunden haben.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 09/2021. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

ITM: Warum haben Sie sich bei Ihrem Webshop für den deutschen Anbieter Commercetools entschieden? Was waren die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl?
Storm: Wir wollten bei unserer Software mit einer Headless-Lösung arbeiten, die uns möglichst viele Freiheiten lässt. Interessanterweise setzen auch deutsche Autohersteller auf das Backend von Commercetools, um ihre In-Car-Purchases abzuwickeln. Eine Headless-Lösung, also eine Software, die sich auch ohne grafisches Interface bearbeiten lässt, war ein wichtiges Kriterium für uns, da wir das Frontend so in völliger Freiheit so gestalten konnten, wie wir es für unsere Kunden für richtig hielten. Wir haben ein eigenes UX-und Entwickler-Team, welches die Anwendergeschichten immer wieder auf den Prüfstand stellt und so das bestmögliche Kundenerlebnis ermöglicht. Ein System, das uns hierbei einschränkt, wäre ein unnötiges Hindernis gewesen. Und zu guter Letzt planen wir eine internationale Expansion. Zwar sind wir aktuell nur in Deutschland und Österreich vertreten, aber wir bereiten aktuell schon den Start in weiteren Märkten vor. Unser Angebot soll tatsächlich bald international verfügbar sein. Da brauchen wir natürlich ein Backend, was sich flexibel auf die vielen Feinheiten und Anpassung eines neuen Marktes einstellen lässt, und gleichzeitig in der Lage ist, zu skalieren.

ITM: An welchen Stellen sehen Sie noch Verbesserungsbedarf im Webshop?
Storm: Wir arbeiten bei uns stetig daran, unser Produkt und unsere Prozesse so verständlich wie möglich zu machen. Kontinuierliche A/B-Tests helfen uns dabei, selbst die kleinsten Verbesserungen zu finden, denn auch die können eine große Wirkung zeigen. Ein Beispiel: Wir verkaufen neue und gebrauchte Container. Anfangs gab es Irritationen bei Kunden, denen nicht klar war, dass ein neuwertiger Container dennoch eine Seereise hinter sich hat und aufgearbeitet ist. Wir haben das Feedback sofort aufgegriffen und haben die Art, wie wir unsere Produkte präsentieren, angepasst. Dadurch haben wir nicht nur mehr Verkäufe getätigt, sondern auch unseren NPS-Score gesteigert. Ich bin der Meinung, das ist beim Cross-Border-E-Commerce von entscheidender Bedeutung: Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen – egal, wo er sich befindet.

Bildquelle: Eveon