Voneinander lernen

ITM: Herr Wohlfarth, wie können deutsche mittelständische IT-Unternehmen in China Fuß fassen?
Peter Wohlfarth: Unerlässlich ist ein kompetenter Partner vor Ort, der vor allem bei bürokratischen Herausforderungen zur Seite steht. Das betrifft nicht nur die Firmengründung, sondern auch die Zeit danach. Die chinesische Bürokratie hat für uns ein anderes Level und kann einen zur Verzweiflung bringen. Wir arbeiten mit einer Agentur zusammen, die uns bei Dingen wie Behördenkommunikation, Jahresabschluss etc. unterstützt. Erst wenn alles sitzt und man nicht durch diese administrativen Aufgaben gebunden ist, kann man sich ganz auf Kunden und Partner konzentrieren. Dabei ist es unerlässlich, muttersprachliches Personal vor Ort zu haben.

ITM: Worauf kommt es bei der Standortsuche für die eigene Zweigstelle an?
Wohlfarth: Das kommt ein Stück weit auf die eigene Branche an. Grundsätzlich empfiehlt es sich, einen wirtschaftsstarken Standort zu suchen, an dem auch viele potenzielle Kunden sitzen. Zudem gibt es in Wirtschaftszentren wie Shanghai, Peking oder Guangdong bereits Industrieparks, in denen viele deutsche und westliche Unternehmen ihre Niederlassung haben. Wenn man sich dort einklinken kann, hat man die Chance auf Synergieeffekte und kann voneinander lernen und Ressourcen gemeinsam nutzen.

ITM: Inwiefern müssen deutsche Unternehmen in China mit Benachteiligungen gegenüber den Mitbewerbern rechnen?
Wohlfarth: Wir haben immer wieder festgestellt, dass es sehr viel auf persönliche Beziehungen und Termine ankommt. Wer das nicht anbieten kann, ist schnell „draußen“, noch bevor er wirklich „drin“ war. Kundentermine laufen in China ein wenig anders ab als in Deutschland. Wenn wir uns mit Kunden treffen, geht es beim Kaffee viel um Smalltalk. Diese Treffen dienen dem Aufbau von Beziehungen und dem Austausch von Visitenkarten. Der Umsatz steht dabei nicht im Vordergrund – die Treffen sind aber Voraussetzungen für erfolgreiche Geschäfte. Zudem bevorzugen Chinesen Waren und Dienstleistungen aus dem eigenen Land. Daher ist eine Niederlassung mit einheimischen Mitarbeitern der Grundstein, um nicht benachteiligt zu werden. Hat man erst mal einen Fuß in der Tür, liegt es an jedem, etwas daraus zu machen.

ITM: Wie können Fehler vermieden werden, um Benachteiligungen möglichst auszuschließen?
Wohlfarth: Das A und O ist, kompetentes einheimisches Personal zu haben. Denn dann hat man alle Voraussetzungen, um vor allem kulturelle Aspekte nicht zum Stolperstein werden zu lassen. Die chinesische Kultur und auch die Arbeitswelt unterscheiden sich fundamental von unseren. Dessen muss man sich immer bewusst sein. Es ist nicht leicht, in China Fuß zu fassen und sich gegen die einheimischen Anbieter zu positionieren. Aber es ist möglich, wenn man sich damit auseinandersetzt und nicht denkt „mein Produkt oder meine Dienstleistung ist eh das oder die Bessere“. Das mag vielleicht stimmen, entscheidend sind aber auch andere Faktoren.

Dies ist ein Artikel aus unserer Print-Ausgabe 09/2021. Bestellen Sie ein kostenfreies Probe-Abo.

Eine Hürde, die wohl alle westlichen Unternehmen meistern müssen, um in China erfolgreich durchzustarten und nicht benachteiligt zu werden, ist die chinesische Sprache. Eine besondere Herausforderung ist dabei, den Markennamen so zu übersetzen, dass Menschen in China ihn gut aussprechen und sich merken können. Wir haben auch an dieser Stelle die Erfahrung gemacht, dass die Zusammenarbeit mit einer darauf spezialisierten Agentur sinnvoll ist.

ITM: Wie sieht bei diesem Thema Ihr Rat für andere Länder aus – gelten dort für neue IT-Unternehmen dieselben Grundsätze wie für China?
Wohlfarth: Sicher gibt es Länder, in denen man sich als deutsches Unternehmen leichter tut, eine Niederlassung zu gründen und Fuß zu fassen, weil die kulturellen Unterschiede nicht so groß sind, weil die Sprachbarrieren nicht oder nur geringfügig vorhanden sind etc. Unsere Expansion in die USA beispielsweise würde ich als deutlich einfacher und geschmeidiger bezeichnen als die Expansion nach China. Egal wohin Unternehmen expandieren und welche Märkte sie angehen möchten, zwei Dinge sind unerlässlich und der Schlüssel zum Erfolg: Demut und das Streben nach hundertprozentigem Kundenerfolg. Warum Demut? Ich glaube, dass es hilft, wenn man sich immer wieder vor Augen führt, dass der Markt im Zweifel nicht auf einen gewartet hat, dass es schon andere Anbieter gibt, dass man zwar ein gutes Produkt hat, aber jedes Unternehmen trotzdem wieder mehr oder weniger bei null anfangen muss, weil der Markt anders tickt. Das hilft, sich immer wieder zu hinterfragen, um Dinge anders zu machen, sodass ein Erfolg möglich ist. Unternehmen müssen alles dafür tun, dass sie ihre Kunden mit ihrem Produkt zum Erfolg führen. Denn mit erfolgreichen Kunden – ich sage bewusst nicht zufriedene Kunden – kommen mehr erfolgreiche Kunden.

Bildquelle: Theobald Software