„Wir tasten uns Schritt für Schritt voran“

Die Maschinenfabrik Reinhausen GmbH gilt als Hidden Champion in der globalen Energietechnik. 50 Prozent des weltweiten Stroms fließen durch ihre innovativen Produkte wie Laststufenschalter, Spannungsregler und Transformatorenbetriebssysteme. Zur weltweiten Kundschaft gehören Energieversorger, Netzbetreiber, Transformatorenhersteller und Industrieunternehmen. Innerhalb der Energietechnikbranche wird das Unternehmen für seine Produkte und Dienstleistungen geschätzt. Doch nicht nur MR hat sich über die Jahre weiterentwickelt, sondern ebenso das Portfolio. Neben den weltweit bekannten Kernprodukten werden zahlreiche weitere Produkte und Dienstleistungen angeboten, wie etwa Tessa Fleetscan 2D, die Software-gestützte Zustandsbewertung von Transformatoren.

Allerdings stellte der Rollout der Dienstleistung das Unternehmen in den letzten Jahren vor Herausforderungen, da weder Vor-Ort-Messen noch persönliche Treffen möglich waren. Daher wollte man neue Wege beschreiten. „Einen Großteil unserer Kunden und potenzielle Neukunden können wir heute digital erreichen“, betont Bastian Auerbach, Business Development Manager bei der Maschinenfabrik Reinhausen GmbH. „Das heißt auch für uns, umzudenken und neue Strategien zu fahren.“ Aus diesem Grund beschloss MR, in die Marketing-Automation einzusteigen – mit dem Ziel, Leads digital zu generieren und diese so gut zu qualifizieren, dass sie sich „sales-ready“ an den Vertrieb übergeben lassen.

Vom Newsletter-Marketing zum Vertriebs-Booster

Seit 2019 verschickt das Unternehmen neben einem regelmäßigen Kunden-Newsletter auch Standalone-Mailings zu Events, Produktankündigungen und Webinaren. Hierbei wird MR von der Online-Marketing-Agentur Federkiel & Friends unterstützt, die den E-Mail- und Newsletter-Versand für mehrere Business Units im Full Service betreut. Als Software-Lösung war bereits die Made-in-Germany-Marketing-Automation-Lösung Evalanche im Einsatz. Nun galt es, deren volles Potenzial für automatisierte Mailing-Strecken auszuschöpfen. „Uns ist es wichtig, dass die Marketing-Automation-Lösung skalierbar ist und sich das Kundenverhalten beobachten und messen lässt, sodass wir das Kaufinteresse beurteilen können“, erklärt Auerbach. „Zugleich legen wir großen Wert darauf, dass das Tool zu 100 Prozent DSGVO-konform ist.“

Um die Tessa-Fleetscan-2D-Kampagne, die zunächst in den USA und Kanada gelauncht werden sollte, optimal auszuarbeiten, entwickelte MR zusammen mit der Agentur ein Konzept zur Umsetzung der Kampagnenmechanik und der relevanten Contents. Neben der Gewinnung von neuen Leads aus einer vorgelagerten Social-Selling-Kampagne wurden später auch Bestandskunden in den Content Funnel integriert, um beide Zielgruppen im Rahmen der automatisierten Mailing-Strecke für den Kauf der Dienstleistung zu qualifizieren. Das oberste Ziel: Interessenten während des Entscheidungsprozesses zu begleiten, ohne sie mit Informationen zu überfrachten.

Als Einstiegs-Content diente eine Case Study, welche die Lösung genauer beschreibt und anhand eines Kunden den Beweis liefert, wie viel Geld sich durch den Einsatz sparen lässt. Darauf folgte ein praktischer Guide, der die Komplexität von Zustandsbeurteilungen aufzeigt. Daran schloss sich ein Produkt-Whitepaper an. Die vierte Stufe bildete ein Tutorial und die fünfte und damit finale Stufe war die Einladung zu einem Webinar. Um den Reifegrad der Leads noch besser zu beurteilen, setzte die Maschinenfabrik Reinhausen auf ein aktivitätsbasiertes Scoring. „Im nächsten Schritt haben wir die Leads an den Vertrieb übergeben und verfolgen diese gemeinsam nach“, führt Bastian Auerbach aus.

Wertvolle Learnings und messbare Erfolge

„Wenn ich eins gelernt habe, dann das: Marketing-Automation ist ein Change-Prozess, der eine neue Art der Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen erfordert“, betont Auerbach. Zugleich war es nicht immer einfach, die Beteiligten zu koordinieren und ihre Vorstellungen in Einklang zu bringen. Ein weiteres Learning bestand darin, Marketing-Automation als iterativen Prozess zu verstehen, der agile Vorgehensweisen notwendig macht. „Ob wir unserem übergeordneten Ziel, den Umsatz zu steigern, nähergekommen sind, lässt sich zu diesem Zeitpunkt noch nicht sagen“, erklärt der Business Development Manager. „Was ich jedoch weiß, ist, dass uns Marketing-Automation dazu befähigt hat, (potenzielle) Kunden besser zu erfassen, umfänglicher zu beraten und Verkäufe gezielter zu steuern.“ Im nächsten Schritt möchte die Maschinenfabrik Reinhausen die Marketing-Automation-Kampagne einschließlich sämtlicher Learnings als „second flight“ in der DACH-Region umsetzen. Darüber hinaus sind weitere automatisierte Kampagnen geplant.

Maschinenfabrik Reinhausen GmbH (MR)

Gründung: 1868
Branche: Energietechnik
Hauptsitz: Regensburg
Mitarbeiter: 3.600 Mitarbeiter

Kurz & Knapp

Bastian Auerbach
Alter: 35 Jahre
Ausbildung und Werdegang: Master of Science Betriebswirtschaft, u.a. Projektleiter Corporate Strategy bei der Maschinenfabrik Reinhausen.
Derzeitige Position: Business Development Manager

In unserem Betrieb spielt die Informations- und Kommunikationstechnologie (ITK) ...
... eine zunehmend bedeutendere Rolle. Die Digitalisierung unterstützt uns intern in der Automatisierung und Vereinfachung von Geschäftsprozessen sowie extern in der Erweiterung unseres Wertangebots.

In unserer Branche muss IT-seitig in der Regel am meisten ...
... in die Automatisierung von Prozessen sowie in das Schnittstellen-Management investiert werden.

Die notwendigen Mittel vorausgesetzt würde ich ...
... sofort in eine Marketing-Automation-Software, gekoppelt an ein performantes Kundensystem, investieren. Dann können wir die Customer Journey unserer Kunden besser bedienen und den Vertrieb effizient aussteuern.

Von ITK-Anbietern für den Mittelstand erwarte ich, dass ...
... uns eine Lösung, passend zu unseren Anforderungen, zu einem fairen Preis-Leistungs-Verhältnis angeboten wird.

Optimaler Support zeichnet sich dadurch aus, dass ...
... er stets erreichbar ist und lösungsorientiert handelt.

Bildquelle: Maschinenfabrik Reinhausen