Vertriebs-Apps für den Verkaufsprozess

Beratungsgespräche auf dem Tablet bearbeiten

Speziell konzipierte, vertriebsunterstützende Apps können beim Vertriebs- und Messemanagement eine wertvolle Hilfe sein. Die Vor- und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen lässt sich so situationsbedingt anpassen.

  • Mehrdimensionale Präsentationen, wie hier für T-Systems, machen es möglich, individuell auf das Interesse des Kunden einzugehen.

  • Visitenkarten oder QR-Codes mit Gesprächsinhalten können gescannt werden und gehen so nicht verloren.

Trends wie Individualisierung, Experience Marketing und Vernetzung stellen den Vertrieb vor neue Herausforderungen: Individualisierung folgt der Einsicht, dass statt großer Zielgruppen der meist gut informierte Kunde im Fokus steht. Das Ziel von Experience Marketing ist es, Produkte und Marken erlebbar zu machen. Ausprobieren, Anfassen und Mitmachen sind hier die Maximen. Die zunehmende Vernetzung macht Informationen mit verschiedensten Endgeräten von überall und zu jeder Zeit verfügbar. Diese Trends verändern auch die Erwartungen der B2B-Kunden. Daher benötigt der Vertriebsmitarbeiter eine Vertriebs-App, mit der er Informationen und Angebote überall, jederzeit und ganz individuell auf sein Gegenüber abstimmen und persönlich erlebbar machen kann.

Auf Messen beispielsweise treffen Berater auf Kunden mit unterschiedlichsten Fragen. Der Berater muss dann entweder Informationstiefe liefern oder einen Überblick über das Portfolio geben. Hier bietet sich eine Präsentation mit zwei Inhaltsebenen an: Wischt der Berater etwa auf seinem Tablet von rechts nach links, so ruft er die Folien der Überblicks-ebene ab. Wischt er aber von unten nach oben, so greift er auf detaillierte Informationen zum jeweiligen Thema zurück. Mithilfe einer speziell konzipierten Vertriebs-App können die Präsentationsfolien im Gespräch mit digitalen Notizen versehen werden und sind somit personalisiert. Um einfach und unterhaltsam komplexe Inhalte zu veranschaulichen, eignen sich interaktive Erklärfilme.

Anhand von Konfiguratoren und Kalkulatoren wiederum lassen sich kundenspezifische Informationen live verarbeiten – mit dem Ergebnis, dass der Kundennutzen sofort konkret erlebbar ist. Die persönliche Relevanz des Präsentierten steigt dadurch für den Kunden. Will der Vertriebsmitarbeiter einen Einzelnen oder eine kleine Gruppen durch die Präsentation führen, wählt er zwischen Tablet-, Multitouch-Tisch- oder Touchscreen-Präsentationen – natürlich optimiert für das jeweilige Endgerät.

Unternehmenseigene Cloud

Selbstverständlich muss der Vertriebsmitarbeiter stets über die aktuellste Vertriebspräsentation verfügen, um neue Produkte mit der über alle Kommunikationskanäle abgestimmten Verkaufsstory präsentieren zu können. Im Verkaufsgespräch präsentiert der Berater so die Inhalte, die dem Kunden schon von seiner kaufvorbereitenden Onlinerecherche vertraut sind. Wie aber lässt sich die neue Präsentation gezielt an die Kollegen verteilen? Die Lösung basiert auf einer unternehmenseigenen Cloud: Eine App wie die der Berliner Kommunikationsagentur Zweimaleins lädt die aktuellste Präsentation direkt auf das Smartphone oder Tablet, sobald sich das Device mit dem Internet verbindet. Die Materialien sind danach auch offline verfügbar.

Die Praxis zeigt, dass ein Großteil der generierten Leads ungenutzt bleibt. Dies liegt daran, dass die Leads bei den Terminen meist auf Papier und erst im Nachgang digital erfasst werden. Mit einer geeigneten Vertriebs-App werden die im Verkaufsgespräch erhobenen Daten hingegen sofort in einer unternehmenseigenen Cloud gespeichert und bei Bedarf mit den Bestandsdaten im eingesetzten Customer-Relationship-Management-System (CRM) aggregiert. Die Daten in der Cloud können dann jederzeit von den berechtigten Mitarbeitern bearbeitet werden. Ebenso lässt sich sicherstellen, dass Kunden auf dieser Basis ein individuell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Informationspaket automatisiert zugesendet bekommen.

So wie kein B2B-Unternehmen dem anderen gleicht, gibt es auch nicht das einzig richtige Konzept für B2B-Apps. Die Anforderungen an eine Vertriebs-App müssen individuell erarbeitet werden. Dabei sind die Fragen nach der Zielsetzung der digitalen Tools, deren Einbindung in den Verkaufsprozess sowie der Einsatz im Zuge der unterschiedlichen Beratungsszenarien zu klären. Gleichzeitig müssen technische Rahmenbedingungen und Schnittstellen, etwa zur bestehenden CRM-Software, bei der Entwicklung unbedingt berücksichtigt werden.

Nahtlose Anknüpfung

Ist die passenden App kreiert, kann der Vertrieb komplexer Produkte künftig mobil auf digitale Unterstützung statt auf Broschüren und gedruckte Lead-Bögen setzen. Die erzählte Verkaufsstory kann mithilfe der App nahtlos an recherchierbare Informationen über das Unternehmen anknüpfen. Die Präsentationsinhalte werden im Gesprächsverlauf individuell auf den Kunden abgestimmt. So entsteht letztlich ein fruchtbarer und lebendiger Dialog zwischen Unternehmen und Kunden, der nachhaltig zu positiven Kaufentscheidungen beitragen wird.

www.zweimaleins.de

Bildquelle: Zweimaleins

©2021Alle Rechte bei MEDIENHAUS Verlag GmbH

Unsere Website verwendet Cookies, um Ihnen den bestmöglichen Service zu bieten. Durch die weitere Nutzung der Seite stimmen Sie der Verwendung zu. Weitere Infos finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

ok