M-Commerce

Kein schnelles Geldverdienen

„Händler müssen langfristig denken und sich bewusst sein, dass auch das Geschäft im Internet harte Arbeit und in der Regel kein schnelles ‚Geldverdienen‘ bedeutet“, hebt Myos-Gründer Nikolaus Hilgenfeldt im Interview hervor.

Myos-Gründer Nikolaus Hilgenfeldt

„Wichtig ist, nicht dem Trugschluss zu verfallen, dass nur der Preis zählt“, so Myos-Gründer Nikolaus Hilgenfeldt.

Herr Hilgenfeldt, mit welchen Herausforderungen haben deutsche Online-Händler in Zeiten der allgegenwärtigen Digitalisierung zu kämpfen?
Nikolaus Hilgenfeldt:
Der Einstieg in den Online-Handel gelingt immer leichter. Zumindest erscheint dies so in Zeiten von Online-Ratgebern und Tutorials. In Wahrheit ist das Business in den letzten Jahren aber viel komplexer und anspruchsvoller geworden. Eine der größten Herausforderungen für Online-Händler ist es, mit dem Tempo der immer schneller fortschreitenden Digitalisierung Schritt zu halten. Heute kann man es sich nicht mehr leisten, einfach so weiterzumachen wie bisher und bestimmte Vertriebskanäle wie „Mobile“ stiefmütterlich zu behandeln.

Für eine überzeugende Präsenz auf mehreren Kanälen müssen sich Händler breiter aufstellen, ohne dabei das gewohnte Tagesgeschäft der Auftragsabwicklungen und Warenwirtschaft zu vernachlässigen. Man muss die Lernbereitschaft hochhalten, um sich in immer neue Felder einzuarbeiten und das eigene digitale Potential auszuschöpfen.

Inwieweit haben die Händler ihre Prozesse bereits auf M-Commerce umgestellt und bieten ihre Ware z.B. auch via App an?
Hilgenfeldt:
Neue E-Commerce-Anbieter und Händler, die den Sprung vom stationären Laden zum Online-Shop schaffen, achten verstärkt auf Mobile Funnel und arbeiten immer mehr mit Responsive- und Mobile-Lösungen. Das ist enorm wichtig, da die Mehrzahl der Produktsuchen heute von einem Mobilgerät aus getätigt werden. Oft vergessen Händler, die besonders auf große Plattformen wie Amazon fokussiert sind, dass für alternative Verkaufskanäle wie Apps ein ganz anderer Auftritt nötig ist, um die Zielgruppe auch dort in ihrem veränderten Käuferverhalten zu erreichen.

Um beispielsweise auch in einer App punkten zu können, müssen Texte gekürzt und Bilder mit großen und deutlichen Beschreibungen versehen werden. Die App wird immer wichtiger, ist aber ein zweischneidiges Schwert. Sie benötigt die passende Nische, ein erfolgreiches Produkt, durchschlagskräftiges Branding sowie app-affine Kunden und muss beständig mit relevantem Content verjüngt werden.

Grundsätzlich kann man hier zwischen „Pull-Online-Handel“ (Marktplätze wie Amazon) und „Push-Online-Handel“ (Apps und Shops mit Fokus auf Content und Social Media) unterscheiden.

Wie können Online-Händler grundsätzlich ihre Conversion Rate im Mobile Commerce weiter steigern?
Hilgenfeldt:
Der Leitspruch lautet: Kenne deine Zielgruppe und deren Verhaltensweisen! Behalte sie im Auge und beobachte, in welche Richtung sie sich entwickelt! Es gibt für verschiedene Shopping-Kategorien ganz unterschiedliche Faktoren, auf welche die Käufer achten und die die Händler beherzigen sollten: Das kann das edle Design einer Weinflasche sein oder auch die Anzahl der Kartenfächer bei Geldbörsen.

Wer weiß, worauf es ankommt und nach was die Zielgruppe sucht, der kann in Einklang mit Preis, Lieferbedingungen und Lieferzeiten den Grundstein für den Erfolg seines Shops legen. Wichtig ist, nicht dem Trugschluss zu verfallen, dass nur der Preis zählt. Lieferzeit und Versandkosten sind oft viel relevantere KO-Kriterien für eine Kaufentscheidung.

Welche Finanzierungsmöglichkeiten gibt es hier z.B., um das Warensortiment bei Bedarf kurzfristig zu erweitern?
Hilgenfeldt:
Gerade zu Spitzenzeiten wie dem Black Friday und zur Weihnacht ist es für Händler elementar, kurzfristig und flexibel an frisches Geld zu gelangen und ihr Sortiment erweitern zu können. Darum ist der klassische Weg zur Hausbank nicht mehr zeitgemäß – hier haftet der Händler selbst und geht ein großes persönliches Risiko ein. Daneben gibt es noch die Möglichkeit der Handelsfinanzierung, also Dienstleister, die als „Zwischenhändler mit Zahlungsziel“ gegen eine feste Handelsmarge fungieren.

In Zukunft werden sich vor allem Finanzierungsmodelle durchsetzen, die sich durch Flexibilität und Schnelligkeit auszeichnen und Haftungsrisiken des Händlers selbst vermeiden. An Stelle der klassischen Kreditwürdigkeit des Händlers, die immer weniger über den zukünftigen Geschäftserfolg im volatilen Online-Handel aussagt, wird immer mehr die Einschätzung und Bewertung der Handelsware selbst als Grundlage für die Finanzierungsentscheidung verwendet werden. Von dieser Entwicklung profitieren auch kleine Händler, die bisher keinen Zugang zu Kapital hatten.

Was raten Sie jungen Online-Händlern, die anno 2019 an den Start gehen wollen?
Hilgenfeldt:
Händler müssen langfristig denken und sich bewusst sein, dass auch das Geschäft im Internet harte Arbeit und in der Regel kein schnelles „Geldverdienen“ bedeutet. Neben dem Fundament aus Betriebswirtschaft, Steuerfragen, der Suche nach den passenden Kanälen und dem optimalen Sortiment nebst Lieferanten kommt man heutzutage an einer frühzeitigen Finanzierung des Working Capital kaum mehr vorbei, um sich mit schnellerem Wachstum im harten Wettbewerb um die besten Produktnischen zu behaupten.

Kunden gewinnen und zu halten, ist heute komplexer als noch vor einigen Jahren. Dies liegt an den steigenden Ansprüchen, der stärkeren Konkurrenz und den vielfältigen Bedürfnissen und Vorlieben der Kunden. Zudem rückt das Shopping-Erlebnis immer mehr in den Vordergrund. Am Ende gewinnt stets ein Mix aus Expertenwissen, Produktoptimierung sowie Kapitalaufbau und Investment.

Bildquelle: Myos

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