Vertrieb und Marketing reißen das Ruder herum

In diesem Jahr erreichten drei Viertel aller Vertriebsteams ihre Umsatzziele, 40 Prozent übertrafen sie sogar – trotz aller Widrigkeiten. Gleiches gilt für Marketing-Teams. 78 Prozent der Unternehmen berichten von einem guten Return on Investment (ROI) ihrer Marketingausgaben. Dies beschaffte den Unternehmen enorme Entlastung in Zeiten der Krise.

Die Zahlen stammen aus dem „State of Sales and Marketing Report 2022“ zum Status Quo in Marketing und Vertrieb. Für den Report befragte die Umsatz-Management-Plattform Pipedrive branchenübergreifend über 1.100 Vertriebs- und Marketing-Experten rund um den Globus.

Digitale Lösungen als Antreiber für den Vertrieb

Der Erfolg von Sales- und Marketing-Teams in Krisenzeiten führte zu einem erfreulichen Ergebnis: steigende Investitionen in Teams und Digitalisierung. Über die Hälfte der befragten Unternehmen steigerten ihre Marketing-Ausgaben. Ähnliches gilt für die Anschaffung von Vertriebstechnologie: die Nutzung von Sales-Tech stieg von 51 Prozent auf 63.

Allerdings waren diese Investments in Marketing und Sales auch bitter nötig, gerade während der Corona-Pandemie. Schließlich war der Vertrieb lange ein Face-to-Face-Geschäft. Durch den plötzlichen Wegfall von Messen oder Außendienst musste der Vertrieb praktisch im Schnelldurchgang digitalisiert werden, um weiter zu funktionieren. Eine Feuertaufe, die gelungen ist: seit dem letzten Jahr ist die Anwendung von CRM-Systemen um 13 Prozent gestiegen, die von Automatisierungs-Tools sogar um 16 Prozent. Im Marketing arbeiten sogar 85 Prozent der Mitarbeiter mit Automatisierungstools und -Technologien.

Diese Tech-Investments resultieren in Zufriedenheit auf Mitarbeiterseite und in Umsatzwachstum. Ein Beispiel: Stellt ein Unternehmen Tools zur Verfügung, mit denen die Mitarbeiter zufrieden sind, ist bei 66 Prozent der Befragten ein Umsatzwachstum festzustellen, bei Unzufriedenheit sind es 13 Prozent. Bei Mehrausgaben im Marketing gaben 75 Prozent der Befragten eine Umsatzsteigerung an, bei weniger Ausgaben nur 55 Prozent.

Zeitgleich gibt es noch immer eine große Diskrepanz zwischen Marketing- und Sales-Abteilung in puncto Zufriedenheit mit der zur Verfügung gestellten Technologie: Während Vertriebler mit ihren Tools relativ zufrieden sind, geben im Marketing drei Viertel der Mitarbeiter an, dass die Adaption und Nutzung von Marketing-Tech die derzeit größte Herausforderung in ihren Teams ist.

Verschmelzung von Marketing und Vertrieb

In den letzten Jahren verriet zudem der Blick auf die Customer Journey: Marketing und Sales sind inzwischen Teil eines Ganzen. Die Separierung der beiden Disziplinen in eigene Abteilungen ist mehr und mehr überholt. Smarketing, die Verschmelzung der beiden, ist der Trend der Stunde.

In der digitalen Ära produzieren sowohl der Vertrieb als auch das Marketing immerhin Unmengen an Daten, die für den jeweils anderen mehr als interessant sind. Feedback aus Sales-Calls ist beispielsweise immens wichtig, um schärfere Kunden-Personas zu zeichnen. Umgedreht ist etwa Social-Media-Feedback wichtiger Input für die Call-Scripts von Vertrieblern.

Ist die Integration von Marketing- und Sales-Teams gelungen, geben dementsprechend 54 Prozent der Unternehmen an, ihre Wachstumsprognosen übertroffen zu haben. Bei schlechter Integration sind es gerade einmal neun Prozent. Das Problem: bei nur 40 Prozent der Befragten funktioniert die Zusammenarbeit von Marketing und Sales gut. Das Verbesserungspotenzial ist immens.

Der Report zeigt somit: die letzten Jahre haben vielen Unternehmen die Augen geöffnet. Sie haben das Potenzial von Marketing und Vertrieb erkannt – statt die Budgets in der Krise zu reduzieren. Und sie haben einen überfälligen Digitalisierungsprozess angestoßen. Diese Investitionen müssen weiter vorangetrieben werden. Denn die nächsten Herausforderungen (Inflation, Rezession) stehen ins Haus, Budget-Gürtel auf der Kundenseite werden enger. Marketing und Vertrieb haben die Power, das Sales-Volumina zu steigern – und somit auch diesen Krisen erfolgreich entgegenzusteuern.

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